Цифровые сервисы B2B vs B2C

Закономерно, что вслед за рынком B2C цифровизация пришла и в сферу B2B. Выгоды очевидны: компании, которые ушли в «цифру» имеют заметно выше доходность, чем те, которые пока торгуют по старинке через удаленные продажи (переговоры по телефону, переписке, онлайн-чаты) и традиционные продажи (личные встречи).

Цифровизация позволяет бизнесу преодолевать новые вызовы и расти даже в условиях кризиса. Автор на примере своего опыта с промышленными компаниями отмечает какие возникают сложности при разработке B2B интернет-магазинов, личных кабинетов, торговых площадок и прочих сервисов и в чем их отличие от B2C.

Цифровизация в производстве: разработка интернет-магазинов, личных кабинетов, порталов.

Давайте разберем, как выглядит цифровизация в В2В.

Это, во-первых, автоматизация внутренних процессов (внедрение программного продукта непосредственно в производство, электронный документооборот, интернет и различные MRP-системы). Во-вторых, автоматизация процессов взаимоотношения с клиентами (разработка личных кабинетов, интернет-магазинов, аукционов, маркетплейсов).

В чём отличие от В2С?

• Закрытый контур.
• Специфическая функциональность.
• Высокие требования к производительности (большое количество потоков, большой объем продаж – всё это должно функционировать за приемлемые сроки и без критических ошибок)
• Количество интеграций (сервис мы интегрируем в определенную среду внешних и внутренних систем, поэтому всё должно функционировать в едином контуре).

В2В – это оптовые сделки, сделки с ограниченным кругом контрагентов и большим объёмом продаж. Исходя из этого формируется ряд требований, которые накладывают свои ограничения, особенности, в первую очередь, на карточку самого товара, на объём заказа и на то, как будут функционировать фильтры и поиск по сайту.

На цифровые решения в сфере B2B влияет такой параметр, как региональность. Дополнительно обязательно должна быть предоставлена возможность постоянного мониторинга груза из транспортных компаний и необходимость ввода гибкой системы ценообразования, потому что компании работают в основном по договорам и зачастую, с каждым клиентом существуют свои условия.

Один из важных моментов – это реализация подобия документооборота, чтобы можно было вывести документы из предприятия или организации на сторону личного кабинета или портала и обмениваться счетами, договорами, закрывающими документами.

Пример B2B личного кабинета

В сфере В2В дело усложняется еще и тем, что это не только реализация готовой продукции, в первую очередь производство. Поэтому взаимодействие и контроль важен не только со стороны клиента, но и между организациями.

Еще пару моментов касаются визуала и системы работы с порталом.

В2С, как правило, больше ориентирован на пользователя. В нём обычно больше красок, более привлекательный дизайн. А В2В - это набор характеристик, сухая сжатая информация, необходимая специалистам. В карточках товара для В2В, к примеру, важно знать, каков вид проката, толщина листа и прочее. Плюс важна возможность заказать товар не только в штуках, но и в тоннах, и в других измерениях понятных для отдела логистики.

Пример интернет-магазина B2B

В В2В продажах в два и более раз больше свойств товара, чем в B2C, соответственно, объем товаров номенклатурных позиций начинается обычно с 10 000, а в среднем составляет 40-50 тыс. По этой причине те решения, которые были возможны для рынка B2С, не полностью подходят для B2B.

С чего начать?

Когда главный вопрос НАДО или не НАДО решен, и заказчик видит решение своих задач в сфере цифровизации встает вопрос — С ЧЕГО начать?

Оптимальным решением зачастую выступает MVP - запуск минимально жизнеспособного продукта. То есть, это когда при разработке с клиентом совместно определяется минимум функций, который должен быть у программного продукта, без которых его существование и разработка нецелесообразны, и дохода он не принесёт.

Возьмем, интернет-магазин. Одним из важных условий будет выступать своевременный обмен документами (спецификациями, договорами и прочим).

Поэтому в самом начале определяется минимальный список требований, и прежде чем начать их реализовывать, важно составить Roadmap – схему разработки этого продукта, схему его развития. Заказчик должен понимать, что стоит запустить сейчас, что через три месяца, а что позже. Зачастую на старте для интернет-магазина разрабатывается возможность оформления заказа, а следующим этапом добавляется региональность (например, калькулятор для расчёта стоимости доставки).

Для чего это делается? Чтобы удешевить продукт для Заказчика. В силу того, что изначально запускается продукт с минимумом требований, сокращается команда разработчиков: достаточно одного backend-программиста, одного-двух frontend-программистов, архитектора и team lead, который будет этим руководить и общаться с клиентом. Именно поэтому программный продукт может быть запущен уже через 2-3 месяцев.

Интеграция

Следующим важным этапом в разработке и цифровизации сервисов, интернет-магазинов и порталов является интеграция.

Любой сервис не существует в вакууме. Практически всегда решения для В2В – это интеграция с какой-то ещё системой или сервисом, а зачастую далеко не одной. Интеграция делает сервис прозрачным и позволяют понять, что и откуда приходит, увидеть смену статуса заказа, какие документы и позиции добавляются, откуда приходит оплата и прочее. Это позволяет клиенту контролировать всю ситуацию.

Например, B2B интернет-магазин, как правило, связывается с логистической системами, с онлайн-оплатой и банками, с CRM и, по номенклатуре заказа, они могут связываться уже со своими внутренними учётными системами.

Аналогична и схема для личного кабинета. К слову, личный кабинет и интернет-магазин могут быть слиты воедино, могут существовать отдельно друг от друга. Во втором случае это отдельный сервис, где собрана сжатая информация по поставкам, логистике, заказам и прочему.

Личный кабинет также интегрируется с CRM-системой, внутренним документооборотом, с бизнес-аналитикой, с мобильными приложениями, с ERP, производственными программными продуктами и прочим.

Чаще всего интеграции можно поделить на два вида: типовая или так называемая «самописная». Плюсы и минусы у них такие же, как и в любой другой системе. Типовое решение - быстрее и дешевле, но менее гибкое и индивидуальное, а «самописное» требует больше времени и дороже. В первом случае может страдать производительность, во втором бюджет компании, что также будет негативно влиять на производительность.

Цифровизация в B2B – это уже не ноу-хау, это определяющий фактор финансового роста бизнеса. И интересно, что требования клиентов стали самым распространенным стимулом, побуждающим компании активно разрабатывать и развивать цифровые сервисы.