Как крупнейший производитель строительных материалов импортозаместил CRM, сохранил ключевые процессы продаж и перевел 100% оптовых покупателей на новую цифровую платформу.
«Цементум» — один из крупнейших российских холдингов по производству строительных материалов. Компания добывает нерудные материалы, производит и продает цемент. В штате работает около 1,9 тыс. человек.
Холдинг управляет четырьмя цементными заводами в Московской, Калужской и Саратовской областях, а также тремя карьерами в Республике Карелия. Продажи охватывают сложную сеть юридических лиц, контрагентов, грузополучателей, контрактов, заказов и индивидуальных коммерческих условий.
После изменения структуры бизнеса компании потребовалось импортозамещение Salesforce — действующей системы управления продажами. Простого переноса клиентской базы было недостаточно. Новая корпоративная CRM должна была сохранить важные алгоритмы работы, поддержать внутренние регламенты и продолжить обмен данными с обширной архитектурой смежных систем.
Одновременно требовалось разработать B2B-платформу для оптовых покупателей. Клиентам нужен был современный личный кабинет, где можно в любое время видеть баланс, договорные условия, заказы и отгрузки, формировать счета и общаться с компанией.
Проект включал миграцию большого объема данных, перенос бизнес-процессов из Salesforce, настройку Битрикс24 Enterprise, разработку B2B-портала и множественные интеграции. Общая трудоемкость составила 12 000 человеко-часов.
Команда проанализировала операционные данные и существующие регламенты, определила, какие процессы необходимо сохранить без изменений, а какие можно улучшить при переходе на российскую CRM-систему. Одновременно дорабатывались внутренние учетные системы, чтобы обеспечить корректную миграцию и двусторонний обмен данными.
Для корпоративного CRM-контура выбрали Битрикс24 Enterprise. Платформа позволила воспроизвести критически важную логику иностранного решения, реализовать новые процессы с учетом регламентов «Цементум» и интегрировать CRM с внутренними сервисами холдинга.
Переход с Salesforce на Битрикс24 включал не только перенос данных. Специалисты адаптировали процессы продаж, согласования и работы с контрагентами, сохранив привычные сценарии для сотрудников. Новая функциональность дала руководителям больше возможностей для контроля отдела продаж и принятия оперативных решений.
На базе 1С-Битрикс разработали B2B-платформу и личный кабинет оптового клиента. Решение связано с CRM двусторонним обменом: изменения в заказах, контрагентах, балансах и коммерческих условиях доступны участникам процесса в актуальном состоянии.
В личном кабинете покупатель может:
Система самообслуживания B2B-клиентов сократила количество рутинных запросов к менеджерам. Покупатели получили доступ к информации 24/7, а специалисты «Цементум» смогли сосредоточиться на задачах, где действительно требуется их участие.
Битрикс24 Enterprise и B2B-платформа стали частью существующей архитектуры, а не изолированными продуктами. Команда настроила обмен с ключевыми внутренними и внешними системами.
Двусторонняя интеграция CRM и B2B-портала обеспечила согласованность данных на всем пути заказа — от регистрации клиента и определения коммерческих условий до отгрузки и аналитики.
В новом процессе заявка клиента и его грузополучателей на регистрацию в портале проходит последовательную проверку. Сотрудники разных служб могут уточнять сведения и принимать консолидированное решение о допуске.
Условия сотрудничества формируются с учетом юридического лица «Цементум», выбранной группы товаров и индивидуальных ценовых параметров. Менеджер может настраивать коммерческие условия внутри управляемого процесса, сохраняя прозрачность согласований.
Для клиентов с кредитными условиями внедрили многоуровневый процесс согласования. Решение проходит корпоративную матрицу, после чего утвержденный кредитный лимит участвует в расчете актуального баланса клиента. Значение отображается и в CRM, и в личном кабинете.
Отдельный многоуровневый процесс настроили для ретро-бонусов. После согласования условия автоматически передаются интеграционным потоком в 1С:ERP для начисления бонуса. Это снизило зависимость от ручной передачи данных между подразделениями.
Проектные цели были достигнуты за 8 месяцев. В этот срок команда перенесла процессы и данные из Salesforce, внедрила Битрикс24 Enterprise, разработала B2B-платформу покупателя и запустила интеграции с учетными, аналитическими и EDI-системами.
Короткий срок не стал причиной упрощения процессов. В новой системе сохранили критически важную функциональность прежней CRM и одновременно реализовали новые сценарии, учитывающие внутренние правила российского бизнеса «Цементум».
Новое решение объединило более 200 пользователей. На B2B-платформу перешли 100% оптовых покупателей, а уровень цифровизации процессов продаж сохранился на 90% от прежнего уровня.
Импортозамещение CRM не остановило продажи и не отбросило компанию назад в цифровизации. «Цементум» сохранил ключевые процессы, перевел покупателей на современный сервис и получил платформу, которую можно развивать дальше — в том числе для обслуживания B2C-клиентов.
Технологии и инструменты которые были применены
Узнайте, как решения RDN Group работают в реальных проектах. Примите участие в живой демонстрации вместе с представителем компании, уже внедрившей наши ИТ-решения.
Качество собираемых данных по продажам
поручений руководства перешли из электронных таблиц в CRM
Доступ к информации
Рост транзакционной эффективности для каждой из сторон
Снижение времени обработки лида
Повышение эффективности работы с претензиями
сохранился прежний уровень цифровизации процессов продажи
покупателей "переехало" на новую платформу
